Soms zegt een klant precies waar je het voor doet

Soms zegt een klant in één zin precies waar je zelf heel veel woorden voor nodig hebt. Laatst zat ik samen met Jan Hein in gesprek met een aantal nieuwe en bestaande klanten. We vertelden over onze werkwijze, de vastgoedfondsen die we selecteren en de manier waarop we naar risico en rendement kijken.

Op een gegeven moment stelde een potentiële klant een heel begrijpelijke vraag: 
“Oké, maar waar zit dan het addertje?”

Voordat wij antwoord konden geven, reageerde één van onze bestaande klanten:
“Bij Reyersen zijn er geen addertjes.”

Ik kan u vertellen: zo’n opmerking doet iets met je.

Niet omdat wij denken dat beleggen zonder risico bestaat. Integendeel. Iedere belegging kent risico’s en juist daar zijn we bij Reyersen altijd heel duidelijk over. Geen enkel fonds is gegarandeerd succesvol en ook wij kunnen de toekomst niet voorspellen.

Maar kennelijk bedoelde deze klant iets anders. Dat we vertellen wat we weten. Dat we ook vertellen wat we níét weten. Dat we risico’s niet kleiner maken dan ze zijn. En vooral: dat we alleen beleggingen selecteren waar we zelf ook achter staan.

Vertrouwen kun je niet claimen

Wij zeggen al jaren dat we niets selecteren waarin we zelf niet bereid zouden zijn te investeren. We vertellen dat we het overgrote deel van de fondsen die we beoordelen afwijzen. Niet omdat het per definitie slechte fondsen zijn, maar omdat ze niet voldoen aan de criteria die wij hanteren. We kijken kritisch naar onder meer de locatie, de vastgoedmarkt, de financieringsstructuur, de fondsaanbieder, de kosten, de risico’s en de verhouding tussen risico en verwacht rendement.

En we kunnen wijzen op ons trackrecord van inmiddels 45 jaar en op de vele succesvolle fondsen die we in die periode voor onze klanten hebben geselecteerd. Dat zijn feiten waar we trots op zijn. Maar uiteindelijk kunnen wij zelf honderd keer zeggen dat we zorgvuldig, kritisch en transparant werken. Vertrouwen ontstaat pas als klanten dat ook daadwerkelijk zo ervaren. En precies daarom bleef die ene opmerking bij mij hangen.

“Bij Reyersen zijn er geen addertjes.”

Streng selecteren betekent ook vaak nee zeggen

Onze rol is niet om zoveel mogelijk vastgoedfondsen aan onze klanten voor te leggen. Onze rol is juist om heel veel fondsen níét aan onze klanten voor te leggen. Dat verschil is belangrijk.

Er komen voortdurend proposities voorbij die er op papier aantrekkelijk uitzien. Een mooi verwacht rendement, een interessante markt of een overtuigend verhaal. Maar dat is voor ons niet voldoende.

We willen begrijpen waar het rendement vandaan moet komen. Welke aannames eraan ten grondslag liggen. Wat er gebeurt als die aannames niet uitkomen. Welke belangen de verschillende partijen hebben. En vooral: welke risico’s onze klanten daadwerkelijk lopen.

Als we daar onvoldoende vertrouwen in hebben, houdt het op. Ook als een fonds commercieel interessant zou kunnen zijn. 

Na 45 jaar is dit misschien wel het grootste compliment

Toen we 45 jaar geleden begonnen, hadden we natuurlijk nog geen trackrecord van 45 jaar. Dat bouw je op. Fonds voor fonds, beslissing voor beslissing en jaar na jaar.

En vertrouwen bouw je op dezelfde manier. Niet door te zeggen dat klanten je kunnen vertrouwen, maar door consequent te handelen op een manier waardoor ze dat vertrouwen krijgen.

Daarom raakte die spontane reactie van onze klant mij misschien nog wel meer dan een compliment over een mooi rendement. Want rendement is belangrijk. Daar beleggen onze klanten tenslotte voor.

Maar dat een klant tegenover iemand die Reyersen nog niet kent uit zichzelf zegt: “Bij Reyersen zijn er geen addertjes”? Dan weet je dat niet alleen je fondsen, maar ook je manier van werken wordt gezien. En daar ben ik, na 45 jaar Reyersen, misschien nog wel het meest trots op.